养老地产策划落地时，客群定位是成败关键。很多项目一开始就瞄准高端养老社区，却忽略老年人对价格的高度敏感，导致去化困难。根据杰佳通的实践观察，真正有付费意愿的客群主要有两类：一类是75岁以上需要照护的高龄长者，另一类是55岁左右提前规划退休生活的活力老人。这两类人对户型、配套、服务的要求截然不同。给活力老人做的是生活方式，健身房、老年大学、社交空间是核心；给高龄长者做的是照护保障，护理站、医疗通道、无障碍设计一项都不能少。如果盲目混搭客群，产品设计必然相互妥协，最后两头不讨好。因此，在动工前必须通过市场调研和真实老人访谈，明确目标客群，并围绕他们的真实需求设计产品和服务。杰佳通在协助多个项目时发现，那些花时间与老人深度沟通的策划方案，落地成功率高得多。